周一下午，林小慧到达石门农村商业银行，马军主任接待了她。马军大约40岁，办公室大约30平米，简洁大方。

　　两个人坐下来后，林小慧直入主题：“听说马主任这边要升级CRM系统，我们华科也想看看有没有机会参与？”

　　马军笑了笑说：“华科的CRM系统已经用了五年了，现在改成商业银行了，业务有很大变化。”

　　林小慧说：“是啊，商业银行的运作模式更加规范了。听说马主任在考虑明信的CRM系统？”

　　马军笑笑说：“林经理消息真是灵通啊！”

　　“你们的CRM系统一直都是我们华科的技术工程师在维护，自然会知道一点信息。明信国内CRM软件第一品牌，产品的功能确实很全很大。”

　　“是啊，我以前用过明信的产品，还不错。”

　　“这是石门农村商业银行近四年的业务需求，我整理了一下，发现你们的需求很集中，不是大而全。”

　　说着林小慧将一份最近四年石门反馈到华科的需求资料，递给马军。

　　接着说，“本来应该有五年的需求资料，但是第三年的需求，由于公司内部董事长换届，导致有些员工离职。所以第三年的需求，遗失了。但是由于处于中间的一年，对整体报告的准确性和参考价值影响不大。”

　　马军看完了后，有点吃惊。他没想到林小慧的需求资料这么全，简单而真实的记录了石门农村信用社到农村商业银行，改制前后业务的变化和CRM软件需求的变化。

　　他原来很看好明信的产品，可是一年前明信的升级改造方案提交给他后，他总体感觉和石门农村商业银行的业务需求符合度很低。他开始以为是明信对石门农村商业银行的业务不了解，才会有这么大的偏差。

　　他曾经让明信派专人来调研过，但是明信注重推广成型的产品，走马观花的调研了一遍，跟没调研一样，需求还是没有深入下去，升级改造方案和之前差距不大，治标不治本。这也是他一直没推进CRM升级的原因。

　　看到林小慧整理的需求，他很兴奋，如获至宝，这才是他一直想要的。马军对林小慧说：“你们能不能根据这份资料的需求，给我们出一份升级改造的方案？”

　　林小慧说：“没问题，只要有机会参与贵行的升级改造，我们会尽最大努力做好升级改造方案的。”

　　马军听完说：“升级改造方案多长时间能够做完？”

　　林小慧说：“正常一个周内可以完成。”

　　“好的。”

　　“现有的CRM系统贵行还压了10%的质保金，正常的质保期一年。我们的CRM系统贵行已经用了5年了，除了第3年维护有点问题，其他的4年我们都是完全按照贵行的规定及时完成了维护任务。您看是不是将质保金付给我们？”

　　“我接手最近2年的维护确实还不错。这样吧，我跟行长商量下，争取将质保金付给你们。”

　　林小慧连忙起身，跟马军说：“非常感谢马主任的支持和理解，以后的工作我们也会继续服务好贵行的。”

　　走出马军的办公室，林小慧一身轻松，项目进展完全按照预期。已经下午三点半了，回兰开市就要晚上九点了。林小慧决定在石门住一宿。

　　第二天林小慧回到华科软件。她先去找王淳，跟他商量做升级改造方案。王淳回复她：“现在我们非常忙，但是会尽力支持的。”

　　林小慧跟王淳说：“我和你们一起做，这样也能减轻你们的负担。您将类似的银行需求和改造方案发给我，我先试着做一版，你们在第一版的基础上修改会节省时间。”

　　“好的，我一会儿邮件发给你。”

　　周三一天，林小慧都在研究其他商业银行的需求和对应的方案。她对银行的业务不太熟悉，单独做银行大型方案也是第一次。方案的技术细节很多搞不明白，她就挨着记下来，写下来。

　　快下班了，林小慧给王淳打电话说：“王淳您好，您在公司时间长，你认识做银行业务的、现在没出差的老工程师吗？我想跟他请教一些银行业务需求和技术问题。”

　　王淳想了一下说：“我想想，倒是有个郭宏伟，他是开发团队的，做银行系统四五年了，很少出差。”

　　“那你先帮我跟他约下，我晚上请他吃饭，然后跟他请教。”

　　“好的。”

　　下班后，林小慧约了郭宏伟在公司附近的悦盛酒店。这里算是华科的餐厅了，一般同事之间有什么聚餐，都会到这里来。悦盛酒店的装修很好，菜做的很有特色，散座的空间很大，林小慧定了靠近窗户的散座。

　　林小慧跟王淳打听过，郭宏伟喜欢吃海鲜。林小慧点了一桌子海鲜，郭宏伟来了后，刚落座，就说：“林经理不用这么客气，技术团队也会努力支持你的。”

　　林小慧说：“您这么会说笑，是我专业不熟，又急着给银行客户提供方案，所以只好占用您的休息时间，向您请教。”

　　两个人边吃边聊，林小慧将列出的银行业务词汇和软件技术专业词汇，分别让郭宏伟解释。郭宏伟确实很专业，不仅解释了单个词汇，而且针对这个词汇对应的场景，也一一讲解了。经过他的讲解，林小慧对需求和方案明白了好多。

　　最后，郭宏伟说：“林经理，您明天可以将需求和方案发给我，我帮你看看。我明天工作不太忙，方便的话，我给您改一版。”

　　“谢谢郭工。我争取明天下班前做好发给您，麻烦您修改了。”

　　第二天晚上八点，郭宏伟电话林小慧：“林经理，我改完了，已经发到你的邮箱了。”

　　林小慧打开邮箱，郭宏伟增加了三个模块，都是根据石门农村商业银行的需求扩展增加的，但是一点儿也不显得多余，反而和原系统相当吻合。

　　这样一来整个方案很有战略高度，林小慧很满意。她觉得以这个方案，基本可以和明信的方案PK了。

　　她将郭宏伟修改版发给了王淳。王淳在修改版的基础上又增加了两个模块。林小慧看完后，很是佩服。整个方案更加完善了，高端、大气、上档次。这样的方案可以完胜去年明信的方案了。（未完待续）