第70章“邱总，您应该注意我的价格调整的品项、品种了，我调整的只是部分的品项、品种，不是全部。”龙飞宇笑了，“压缩了其他企业的生存空间，他们就会集中主要精力于几个产品，这样就会空出诸多的品项、品种，我们的产品线三十几条，难道邱总，我们非要在那几个打价格战的品项、品种上盈利吗？”
邱明纶老脸一红，支吾了一下，确实，每次行业集中性的价格战后，就会出现企业集体死亡现象，或者出现部分企业调整战略，主动缩减生产线，放弃部分市场。龙飞宇的意思很明确，就是要通过价格战来达到“清理门户”的目的。
“我们这样做不一定得到好处，在行业内我们还不是最大，而且价格的调整幅度太大了，有一些已经是在成本线以下，这样的价格战往往是损人不利己行为，最终我们可能既达不到我们增加市场份额、销量的目的，可能在众怒之下还会引发行业整体对我们的大围剿。我认为这样的价格调整是不合适的，我看了你的方案，部分价格的调整达到了百分之四十，这有离谱了。即使调整，幅度也不易太大，最好的策略是把价格定在保洁同类产品之下，价格的差异在百分之五到百分之十之间。我们的宣传和利润都会有更好的腾挪空间。”邱明纶辩道。
“离谱，我并觉得。”龙飞宇道，“按照通行的‘定价法’，产品价格=制造成本+研发成本+市场推广费用+销售费用+管理费用+汇兑损益+合理利润+品牌溢价。有人说过，使一个产品稀缺，就可以卖出天价。但是这是奢侈品的定价法，我们做的是快速消费品，快速消费品是人们需要重复使用的，购买的频次越多，周期越短越好。我调整的品项、品种，都是低端产品，以为例，剔除加香、加酶这个概念点，它就是普通的洗衣粉。”龙飞宇说到整理停顿了一下。
“而加香和加酶只是工艺上的处理，只是个噱头，成本并是很大，那么我们所谓的研发成本可以忽略了，至于市场推广费用，我想我们这样的品牌，如果把价格拉到原来的百分之六十，还用我们公司推广吗？只要我们保证经销商的扣点不变，那么他们会为我们把一起都做好，那么市场推广费用就节省下来。同理，如果这样，那么分摊的管理费用自然也就降下来了，销售费用同理也是降低。我们现在不出口，没有汇兑损益，这个不提。至于品牌溢价，价格战就不要考虑品牌溢价。我计算过，虽然部分品项的价格降低了百分之四十，但是如果能达到方案预期的销量和市场zhan有率，我们的利润是有的，而且肯定是高于降价前的，邱总，我说的这个利润，不是全部的产品，我说的就是降价的这几个品项。”龙飞宇看着邱明纶，“邱总，不知道我的表达是否清晰？”
邱明纶一时找不到反驳的理由，但是又不情愿承认龙飞宇说的是对的，他更不能回答龙飞宇说的是否清晰。这句话回答与否对邱明纶来说，都显示他的层面不够高。他恨的牙根只痒痒，却只能阴沉着脸，“说的条条是道，但是需要财务的数据做支撑，即使财务数据有，但是实施的过程谁也无法预料。你对计划的实施有多大的把握？”
“邱总，你是想听实话吗？”龙飞宇道。
邱明纶气呼呼的说：“当然要听实话，这是董事会会议，不是我们两个人闲聊。”
“说实话，邱总，我无论无论做什么事，都不会事先就觉得有把握的。所以对计划的实施和结果，我确实没有把握。”龙飞宇笑着说。
“原来你也没把握，你这是很不负责人的态度，一份没有任何把握的计划，你竟然提交给我们。”邱明纶终于抓住了龙飞宇的语病，他岂能放过，“我认为我们这是在浪费时间，我提请董事会成员，结束这个方案的讨论。”
龙飞宇笑了笑，“邱总，我想问个问题？”
“什么问题？”邱明纶道。
“方案销售部总经理是否通过？”龙飞宇问道。
邱明纶微微一愣，“是，但是当时我也持保留意见的。”
“总裁室是否通过？”龙飞宇追问。
邱明纶咬了一下牙，“是，但是……但是我同样是持保留意见。”
“董事会是否通过决定讨论此方案？”龙飞宇继续问道。
邱明纶的脸色已经变得异常难看，“我认为你问这些问题是浪费时间，我们现在不就是在讨论方案吗！”
“邱总，那么我就必须提醒你，在别人没有把话说完之前，不要轻易的下结论，这容易断章取义犯本位主义错误，更多是拿自己的价格观去衡量别人的价值观。您刚刚话的意思，容易让人误会您说在否定我们洗化部的总经理室，是在否定总裁室，甚至有否定在座董事们智商的嫌疑。”龙飞宇道。
邱明纶的脸变成死灰色，“你这是巧言令色，我根本不是那个意思。”
“我说我没把握也根本不是你想的意思。”龙飞宇正色道，“我做任何事情都不会觉得有把握，但是就因为我没有把握，所以我总是特别谨慎小心，特别的尽力。我认为只有这样，我才能用心的做事。一个人认真的做事，只能把事情作对，但是用心做事会把事情做的更好。”
龙飞宇虽然对邱明纶的话说的有点尖酸，虽然大部分的董事对龙飞宇没有任何好感，但是他们不得不承认龙飞宇说的话有几分道理，几位董事的眼中隐隐有赞许之色。就连一脸默然的琴清都忍不住看了龙飞宇一眼。
邱明纶的呼吸变的急促，这一轮的交锋可以说他是完败，他颇为不服气。“你这是转移话题，我懒得和你争辩。”邱明纶摆出一副高姿态，聪明的选择闭嘴。
刚刚的情形，让在座的董事们看出，龙飞宇绝对没有他们想象中那么简单，那么稚嫩，刚刚还有几位董事一副跃跃欲试，在邱明纶和龙飞宇的对话结束以后，他们都选择了沉默。因为他们很难找到更合适的理由，更为重要的是，对他们来说，压倒龙飞宇是正常，要是也落得邱明纶的下场，那对他们来说，面子就丢大了。于是，局面再次陷入了沉默，气氛变的有点压抑。
龙飞宇却一副很轻松的表情，在等待着新一轮的攻击。
舒宇坤对刚刚龙飞宇的表现，很有点出乎意料，他对邱明纶的表现有点失望。抬眼他看到了琴清正在看着龙飞宇，眼神竟然有点他不想看到情感变化。
舒宇坤突然开口，“凌总，我有个问题，想请你解释一下。”
“舒总，您请。”龙飞宇道。
“凌总，你的方案，确实有创意，但是关于销售策略的调整，主要体现在价格调整上，我可以认为凌总是想主动发起价格战吗？。”舒宇坤斟酌着措施，他不想犯邱明纶的错误。
龙飞宇点点头，“可以这么说，我的本意就是要发动价格战！”
“凌总，价格只是4P营销中的一个要素，我个人认为这样的调整有点单薄，在国外很少有企业使用低价战术，他们认为这样的*作方法，这结果往往最后是损人不利己，大家都得不到好处。”舒宇坤缓慢的说，“一份方案，不能太单一，低价战术不是不能使用，但是不适合与我们现在的情况。我认为竞争是竞争，没有必要发动价格战。”
舒宇坤在不声不响中站在龙飞宇的对立面，大部分的人都有点不解，这份方案最坚定的支持者就是舒宇坤，否则他不会坚决的让它通过总裁室会议，还提请董事会讨论。邱明纶更是吃惊，他看着舒宇坤，“难道是他们在玩双簧？”
龙飞宇却并不意外，对他来说，谁来反对都一样，“舒总，您一直服务于国际上的大公司，您在这方面积累了很多的经验。但是，中国的国情和国外不一样，价格战肯定不适合与国外发达国家，因为发达国家的多数产业已经实现了“恐怖平衡”，企业不敢轻易发动价格战。中国多数企业要实现产业集中，崛起大企业，必然是多数企业死亡。中国作为追赶型的国家，又难以像发达国家一样经历十年的“自然淘汰”，因此价格战就成为产业集中过程中“快速淘汰”的最有效的办法。因为只有价格战才能让“该死的企业死的更快，该活的企业做的更大”。凡是已经实现产业集中的行业，都是经历过价格战，所以我认为中国企业需要价格战。”
龙飞宇稍微停顿了一下，继续道：“我刚刚说过，价格战的本质就是提高行业的生存规模，提高行业的盈亏平衡点。现在中国企业的战术多数是低价。低价不是价格战。现在市场中低价有三种情况：一是满足低收入消费者的需求，这不是价格战，如非常可乐的价格比可口可乐的价格低，但因为满足不同消费者的需求，所以不能认定为价格战；二是‘价格骚扰’，即价格总是比对手第一点，这是缺乏竞争力的企业“活命”的办法；或者说是“没有办法的办法”。因为没有优势，所以价格只有更低一点。这不是真正意义上的价格战。但是经常被当做价格战。三是高价策略企业突然降价，以‘清理门户’为目的，即以对手成批死亡为目的的价格战，这才是真正意义上的价格战。”
龙飞宇再此停顿了一下，扫视了一圈，“真正意义上的价格战，在一个行业发展过程中只有一次或几次，我们决不能把任何一次降价都成为价格战。洗化行业发展到今天，确实到了该‘清理门户’的时候，这个时候谁来主动发起？保洁吗？不可能！因为他们是国际性的大公司，他们最怕的就是价格战。那么还有谁？在国内来看，只有三家，浪白集团，荣发公司和我们，与其等待他们挑起，还不如我们主动出击，我认为，谁先挑起了这场战争，谁就能占据最有利的位置，谁就有成为行业真正领导者的机会！”
“成为行业领导者的方法和途径有很多，价格战不是唯一的途径，也不是最好的方法。”舒宇坤没有给董事们太多的思考回味的机会，因为他竟然在琴清的眼中看到了一丝赞许，这让他很难以接受，“我承认你说的有一定的道理，在争夺客户的商战中，价格日益成为强有力的武器，小规模的价格冲突往往演变成一场价格大战，以低价吸引人固然无可厚非，但这种相互报复性的降价只会把整个行业带来利润的急剧下降。价格战是把双刃剑，它并不是主要的竞争手段，更不能当作一劳永逸的救命稻草，更不会使企业成为行业的领军者。至少在我工作的十年里，我没有看到过那个市场的领军者是靠价格战取得优势的。”
舒宇坤彻底的转了风向，他已经下定决心，不再支持龙飞宇，这个方案，他是不准备让董事会通过。
局面变得有点怪异，舒宇坤是龙飞宇一手提拔起来的，方案也是舒宇坤报请董事会的，他本来是最坚定的支持者。可是现在他成了攻击龙飞宇的主力，董事会有点疑惑，他们想这其中可能有隐情。
龙飞宇和舒宇坤的一问一答之间，互有攻守，邱明纶有点看不清楚。他在怀疑，这是不是龙飞宇和舒宇坤早就计划好的，利用他们之间表面的相互攻击，让董事们更清晰的了解这份方案。邱明纶有点灰心，照目下这个局面，他们的目的是达到了。因为邱明纶自己都有点被龙飞宇说动心了，不过不管龙飞宇说的多么正确，邱明纶同样不会支持，因为这不关乎方案，他否定的是龙飞宇这个人。
龙飞宇倒是觉得很有趣，因为和舒宇坤之间的攻守，让他感觉很开心，因为至少他们的实力相对接近。和邱明纶，龙飞宇甚至有点提不起兴趣，邱明纶职位虽高，但是战略高度实在不敢恭维。
“竞争是市场永恒的主题，而有竞争，就免不了‘打仗’。应该说，价格战是市场竞争中不可避免的一种竞争方式，也是目前中国民营企业最常用的抢占市场份额的‘招数’。价格战很低级，甚至很无赖，但是相对与中国的营销大环境来说，它最直接，最有效！”龙飞宇道。“就是相对于国际来说，也不是没有企业运用，沃尔玛不是天天喊着低价吗！”
“我在国外的时候，就听见有人常常批评中国市场的幼稚、不成熟、混乱，那时候我还要争辩几句，因为中国毕竟是我的祖国，在情感上，我不能容忍别人这样说。回国以后，在凯越工作以后，我也算是实际的接触了中国的市场，我不得不说，他们说的其实没有错。我们的市场确实如同他们形容的一样，混乱而不成熟。我一直在寻找原因，看了你的方案，和听了你对市场的看法，我明白了。市场的环境改变不是问题，人的思维改变才是最关键。如果我们还是停留在营销的初级阶段，那么我们的市场永远不会成熟，会永远的混乱下去。”舒宇坤嘴角挂着一丝不屑，不知道是轻视龙飞宇，还是在蔑视中国的市场。
舒宇坤已经不再顾及，言语变得异常的犀利，而且极其富有攻击力，他力图要从各个角度击败龙飞宇。在美国读书的时候，舒宇坤曾经辩倒过他的导师，口才可见一斑。
不过舒宇坤说的不过分，和西方国家相比，我们的市场确实存在劣势。西方企业的国家背景和产业背景本身就是一种优势，强大的国家品牌背书；数十年或者上百年的历史积累；相对集中并且高度成熟的产业格局；相对其他国家天生的文化优势感；巨大的规模优势；对产业链强大的统治能力；对市场游戏规则的绝对掌控；消费者对跨国公司的仰视等，都是他们的绝对优势。而我们呢，我们改革才不过二十多年，我们的企业多数是白手起家；几乎没有任何资源，当然国有企业除外；他们没有很长的企业历史渊源；规模都不是很大；产业结构也高度分散；而且还要被迫从事跨国公司不愿意做的产业链的最低端。
“舒总，您说的有点没有错，中国的市场确实幼稚、不成熟、混乱。我们肯定没有办法和西方国家相比，但是我们也没有必要因此而妄自菲薄。因为这就是历史性的机遇，因为如果你等市场净化了再去做市场，你也许就像不良现象一样被净化掉。大多数的中国的企业，正是因为抓住了这不成熟而又幼稚的机遇，利用‘惊人的混乱’，取得了‘惊人的发展，惊人的效益’这样似乎矛盾的现象。洗化行业现在的处境就是这样，我们确实和国际大公司相比，存在着先天不足。但是我们也没有必要学习他们，因为成长的土壤不一样。举个简单的例子，欧美和中国一样都是多元的消费文化社会，但欧美的多元消费文化是杂居状态，他们可以把全国的市场当成一个市场对待，只需要定位目标消费群体就可以了。而中国的多元消费文化呈现的是板块状态，比如饮食文化，几乎一个省份一个口味，你必须要做差异化营销，否则你注定要失败。”龙飞宇有力的反驳。
两个人的对话已经开始升级，现在关乎于方案本身的话越来越少，而是上升到一个中国对世界的话题。
“你刚刚已经承认了差距，那么你这样悍然的发动价格战，肯定会惹来其他的公司的反应，尤其是保洁公司，你应该知道他们的实力，如果他们也参与进来，我们就会成为围剿的对象，那么下场可想而知。”舒宇坤更喜欢抓着对方话里的弱点攻击。
龙飞宇笑了，“我承认打仗需要实力，但没有实力并不是不能打仗，营销需要实力，但没有实力照样可以营销。如果战争打的就是实力，那么红军干脆‘举手’算了，那么抗日战争干脆别打了。”
龙飞宇的话说的很轻松和幽默，有两个董事忍不住笑了，意识到这是董事会会议，赶紧收起笑意，保持一副严肃的表情。
舒宇坤发现这样下去，辩论要继续很长时间，自己也不可能取得完胜的，因为他发现，他还是对龙飞宇轻敌了。对于市场，尤其是中国市场的了解，龙飞宇确实很有心得。如果……舒宇坤没有想下去，因为对他来说没有如果，触及了他的底线，他不会犹豫，也不会手软。
“凌总刚刚提到了‘清理门户’，这一般都是在产业升级前才会有人发动的。然而产业升级的机会往往带来的是领先者的规模优势变成‘规模包袱’，尤其是价格战引发的行业清晰，更多是鹤蚌相争，渔翁得利，让国外的企业能以更低的成本兼并，或者是后来者获得‘先发优势’。”舒宇坤有点不屑的说，“不要说和保洁，就是和国内的企业，我们凯越也不具备绝对的优势，我们凭什么去拼，又有什么资格发动价格战？”
“机会源于大众认知的盲区和边缘，机会没有被发现，不是机会，机会被大家发现时，也不再是机会。机会是通过深刻的市场洞察发现的，现在洗化产品的低端就是机会，只要扩大了低端的产品zhan有率，就会取得比竞争对手更殷实的市场基础。就会有更强的产品升级能力，就会有更强的新品推广区间。”龙飞宇不卑不亢，他平静的表情，给人的感觉，仿佛他才是凯越的总裁。
龙飞宇停顿了一下，看了看众位董事，“我承认，凯越并没有明显的优势，但是并不等于没有赢的可能。不要说凯越，就是弱小的企业，也可以通过集中所有资源，在局部的区域和强手形成‘资源不对称’，通过不对称迅速取得局部的成功，然后通过局部成功获得的资源在其他的市场制造新的不对称。我的方案，着重体现的核心思想就在这里，我要发动不是全面战争，我先期发动的是局部战争，华北市场就是主战场，把所有的资源都配置给华北市场，那么我们成功的几率就会大增。”
部分的董事已经暗自点头，龙飞宇说的确实很有道理，他们已经渐渐的收起了最初对龙飞宇的轻视之心。虽然他们仍然不喜欢龙飞宇，不喜欢他偶尔流露出的对什么都无所谓的态度，但是至少没有之前那么反感了。
舒宇坤当然看到了这其中微妙的变化，他知道不能再让龙飞宇继续下去了，那样局面就会变得自己都难以控制。
“好了，凌总，董事们的时间有限，今天你的列席到此为止，下面我们要讨论一些具体的问题。凌总你可以先回去了。”舒宇坤的声音变的没有任何感*彩。
龙飞宇也不在意，站起身来，“那好，舒总，我先回去了。”
他不想再多说，舒宇坤和自己刚刚的辩论，龙飞宇知道舒宇坤是故意的，他明明知道自己的方案没有问题，却寻找出这么多问题来，龙飞宇也觉得有点意外，即使是牺牲自己取悦董事，也不用完全的否定了自己，因为这样无疑也是否定了他舒宇坤。
龙飞宇看着这帮平日里高高在上的家伙，老老实实的听自己说了足足有一个多小时，虽然表现的有点不耐烦，但是还没有人敢主动离开，这让龙飞宇感觉很开心。
龙飞宇离开会议室前，故意的看了琴清一眼，发现琴清也在看着自己，不过当和龙飞宇的目光一碰后，琴清的目光就变得异常的冷漠，仿佛根本不认识龙飞宇，又仿佛根本眼中就没有龙飞宇这个人。至于其他的董事眼神，很复杂，龙飞宇竟然发现有的人眼中竟然有些恐惧，也不知道他们恐惧的是什么？
任何的社会团体，都有看不见的潜规则，当然，潜规则和规则一样，都是是强者制定的，也是维护强者固有地位的措施。但是不管是潜规则，还是规则，都是是强者欺负弱者的游戏，规则的制定者最害怕的就是不守规则的“破坏份子”，而现在，龙飞宇无疑就是这个“破坏份子”。
龙飞宇回到自己的办公室就不再关心董事会会议，他赶紧拿出手机拨通了司徒雪的电话，现在最让龙飞宇头疼的就是司徒雪。
可是司徒雪就是不接电话，龙飞宇执着的打了七八遍，最后再打就变成了不在服务区。龙飞宇又给酒店打了电话，经过确认，司徒雪并没有回到酒店。龙飞宇不由的紧张起来，司徒雪跑到哪里去？龙飞宇有点坐不住了，抬腕看看时间，就要到中午，龙飞宇不想再等了。
龙飞宇走出办公室，路过前台的时候吩咐道：“我下午有事要去办理，你给我补个假条。”
老总的吩咐，前台那里会拒绝，更不会追问老总具体去做什么。
龙飞宇开上车直奔家而去，到了小区停好车，龙飞宇匆匆的上楼，打开房门一看，龙飞宇脑袋顿时就大了。
司徒雪盘腿大坐在沙发上，正专注着看着电视，让龙飞宇难受的是，她仍然穿的那么简单，还是龙飞宇那件T恤，可是她这样的姿势，根本无法掩盖，白色的底裤正好进入到龙飞宇的视线。而她只是在龙飞宇走进来的时候瞟了龙飞宇一眼，然后就继续看电视，浑然没有想改变自己坐姿的想法，连拉一下衣襟的意思都没有。
“怎么不接我电话？”龙飞宇问道。
“没听见！”司徒雪看也不看龙飞宇，她的心思全部放在电视机上。
龙飞宇看了看茶几，半袋方便面摆在上面，看来司徒雪是把方便面当成了零食，因为龙飞宇的家里也只有这个。
龙飞宇直接奔卧室走过去，不到一分钟走出来，把手中的毛巾薄被直接甩在司徒雪身上，恰好挡住了司徒雪的关键部位。
龙飞宇拿着司徒雪的手机，电池和手机是分离状态，龙飞宇知道司徒雪是故意不接自己电话的。
“分明是不接我电话，还说没听见。”龙飞宇把电池装上，“你怎么不回酒店去？”
“回酒店做什么？”司徒雪侧目问道。
“酒店……酒店比这里舒服呀！”
“哼，酒店还能比家里舒服。”司徒雪鼻子一蹙，“我觉得这里比任何的地方都舒服，你知道吗，只要有你的地方，我就会觉得很美好。”
“雪儿，你收拾一下自己，换好衣服，我带你去吃中饭，然后送你回酒店。”龙飞宇直接岔开话题。
“我不回酒店，你一会儿直接去酒店把房间退掉，我就住你这里了。”司徒雪的目光又回到了电视上，根本没有换衣服的打算。
“雪儿，不要再闹了，你听哥哥的话好不？”龙飞宇只好采取怀柔战术。
司徒雪根本不领情，“我没有胡闹，我已经决定，我不再回美国，我就在B市常驻了，在没有找到工作之前，你养我！”
龙飞宇挂了电话，望着天空，突然发现，自己的路还很长，自己的麻烦还更多。（未完待续）