曹德海带着王笑要去拜访的这位客户，是一家公司的销售主管，姓余，叫余强。

　　余强今年四十八岁，身材微胖，留着板寸头，眼睛有些小，但是整个人看上去挺精神。

　　曹德海提前给余强打了个预约电话，然后带上王笑，在余强的办公室里见了面。

　　王笑一见到余强，便寻找机会跟他有目光接触，悄无声息地利用“死神之眼”观察余强的身体健康状况。

　　他看到余强眼睛旁边浮现的金色字体之后，感觉有些对不住曹德海，因为余强的保单估计要黄了。

　　在曹德海简短的介绍和开场白后，三个人都在余强的办公室里坐了下来。

　　“余经理，我听我朋友说，你对我们吉祥公司的一款分红型保险比较有兴趣。这一款保险属于分红比较高的万能险，可以自由地附加重大疾病保险、住院医疗保险、意外伤害医疗保险等等，保障面比较广，保单组合的设计也比较灵活。这些优点，你应该已经清楚了，但是你还一直在犹豫，我想知道你还有什么顾虑，可以说来听听吗？”王笑不卑不亢地道。

　　曹德海坐在一旁，尽量淡化自己的角色，不去插嘴多话，只是静静地观察王笑和余强这两个人，想要看看王笑是怎么做的，跟他说服客户的方式有什么区别。

　　余强还算比较客气和坦率，听到王笑的提问直奔问题的核心，也没再绕弯弯。

　　他从办公桌的抽屉里拿出三张名睡，微微一笑，对王笑说：“说实话，三个多月前我就在考虑买一份这样的保险了，但是第一个找上门来的，不是你们吉祥保险公司的人，而是蓝海保险公司的人。”

　　余强说着，从那三张名片中拿出一张，递给王笑，说：“第一个找上门来的就是他，我们连续谈了一个星期，就在我决定要签字投保的那天上午，又有一个推销保险的漂亮女孩儿找上门来。这个女孩儿跟你们是一家公司的，只是不在同一个营业区，她给我推荐的也是这款保险，跟蓝海公司那一款保险大同小异。”

　　王笑听到这里，有点明白了，估计余强最初的想法还是比较纯粹的，就是想买一份自己觉得比较合适的保险，可是后来遇上个美女推销员，情况稍有变化。

　　余强把那个美女推销员的名片也递给了王笑，接着说道：“这就是那个女孩儿的名片，长得很漂亮，眼眼放起电来很迷人。说实话，这个时候我开始犹豫了，既然是同样的保险，作为一个男人，你觉得我更想选择哪个推销员签单？”

　　“当然是这个美女。”王笑晃了晃那个美女推销员的名片，微微一笑，毫不掩饰地说道。

　　“呵呵，你说的没错，她的到来改变了我最初的想法，我打算等蓝海的那位推销员找过来的时候，告诉他我不签了，我要签给那个美女。结果你猜怎么着？当那个蓝海的推销员听到我要签给别人的时候，他又做出了让我意想不到的让步，他要给我回扣，一万的保单，他会还给我三百元的加油卡。”余强说道。

　　“于是，你就意识到，原来保险的佣金这么高，他既然可以给三百的回扣，那就证明他赚的比这三百要多很多。然后，你就想试试那个美女推销员会给你多少回扣。”王笑接着他的话，推测道。

　　“呵呵，你说得没错，可惜，那个美女推销员说什么也不肯让步，她说她最多会在过节的时候送一些小礼物，绝对不会给回扣。我不甘心，我想知道他们到底能从我这一万块钱里拿走多少，所以我就一直吊着他们两个人的胃口，直到蓝海的那个人把回扣从三百上升到了六百，那个美女最终也答应了给四百的回扣。可是我还是不想签，我也是做销售的，我知道他们肯定还会赚我很多钱，所以我就一直试探他们，想要他们给我更多的回扣。”余强说道。

　　“我明白了，但是，此刻你不会明白你错过了什么。”王笑故弄玄虚地说道。

　　曹德海一听，也愣住了，不知道王笑要卖什么关子。

　　但是不得不说，他今天也是第一次听到余强把他自己的想法讲得这么清楚。

　　以前他一个人过来的时候，余强只是告诉他，有其他推销员也在向他推销保险，并且承诺会给多少回扣，但是并没有说过这些细节。

　　余强听到王笑突然说出这样一句话，让人有些摸不着头脑，便疑惑地笑道：“你明白了什么？能告诉我，我又错过了什么吗？”

　　“我先问你一个很私人的问题，不过这个问题在投保的时候也是必须要问到的：你一个月的薪水是多少？”王笑问道。

　　余强怔了一下，这三个多月来，他跟这几个保险推销员打太极打了这么久，还是第一次被直接问到收入问题。

　　“一万三左右。”余强思忖片刻，如实说道。

　　“好吧，首先我要告诉你，当蓝海的那个推销员答应给你六百回扣的时候，他已经把所有的佣金全都给了你。至于他为什么会干这种出力而又挣不到钱的蠢事儿，可能他是一名试用期的新人，有转正的业绩任务，所以他想用回扣拉扰你。这也许只是他想要完成转正的业绩任务的权宜之计。我再问你，最近这名推销员没有再联系过你吧？”王笑问道。

　　余强怔了一上，想了想，说：“确实有半个多月没打过电话了。”

　　“可能他已经被公司淘汰了，这种拿回扣拉客户的人，在这一行里是做不长的。”王笑说道。

　　曹德海听到这里，不得不佩服王笑，虽然王笑在公司一直开玩笑地称他开单只是运气好，现在看来，除了运气也有分析问题的超强能力。

　　他自己跟这个客户打了一个多星期的交道，还没有王笑这十分钟了解到的客户信息详细。

　　而且，在他跟余强谈保险的时候，他从来没有想过要分析一下余强不签单的深层次问题，只是以为有个坏了行规的家伙提出了要给余强回扣。

　　可以说，在此之前，曹德海一直把攻略重点都放在了用吉祥保险公司的优势，试图说服余强签单上面，却没想过分析一下余强一直犹豫不决的结症在哪里。

　　说白的了，他并没有意识到，推销员卖的不只是一种商品，还要是一名比较出色的心理学专家。

　　余强也是这个时候才意识到，当那个推销员把回扣拉升到六百的时候，潜在的原因不只是他可能赚的更多，也有可能是另一种方式的权宜之计，就像王笑说的，只是为了完成任务，保住工作。

　　他身为一名有着多年工作经验的销售主管，却把行业里这种比较普遍的现象给忽略了，不禁有些惭愧。

　　“我再说说我明白了什么。你身为一名销售主管，平均每个工作日可以挣到五百多块钱，而你却因为六百块钱的保险回扣，跟几名推销员纠缠了三个多月，你不觉得你一直在贬低自己的时间价值吗？你可能是出于职业习惯的问题，想要弄清楚这份保单里面，到底有多少钱进了推销员的口袋。以你的收入来看，你在乎的根本不是这六百块钱，只是你无法接受自己的钱进入推销员的口袋。在这三个多月里，是最初提出给回扣的那个家伙害了你，他让你迷失了自己。”王笑一本正经地说道。

　　余强听到这里，已经有些恍然大悟的感觉，想想自己为了那几百块钱的回扣，跟几名保险推销员纠缠了三个多月，也确实够荒唐的。

　　可是，他没明白王笑说的迷失，又是关于什么。

　　“迷失？呵，你是想故意吓唬我吧？”余强尴尬地笑道。

　　“如果我还想让你跟曹德海签单的话，最后这几句话我就不该说出来的。但是，我已经确定不会让我朋友跟你签这份保险了，哪怕是你一分钱回扣不要，这份保单我们也不签了。我现在说这么多，只是想让你明白你错过了什么。更想让我朋友明白，做推销，有时候你要学会更有效率地选择客户，并不是所有的潜在客户都值得你去花费那么多精力和时间的，有些潜在的客户注定是要放弃的。”王笑淡然地说道。

　　余强愣住了，不明白王笑为什么这样说，如果他这么做只是单纯的以退为进的策略，那么也显得太直白太突兀了，会弄巧成拙。

　　曹德海也怔了一下，他没想到王笑前面表现得还好好的，为什么会突然来个出人意料的转折，不禁惊讶地盯着王笑，想要听听他做何解释。

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