“您好，请问您需要什么？”
“您好，请问有什么可以帮到您？”
油田机修厂的销售人员们，笑容可掬地向外商介绍着情况。这些销售人员，既没有以往国企销售人员的敷衍态度，也对外国采购商不发憷，毕竟之前他们也接触过研究所的日籍技术员。每个销售人员，都是热心地向国外客户介绍着产品。
八十年代的广交会销售，与今日完全不同。那时的销售人员，英语不行，态度也不好，可是仍然卖得出产品。
与此相比，油田机修厂这种宾至如归的销售方式，简直让外商们感到上了天堂。
“各位……请允许我隆重介绍一下我们厂的核心产品……”大学生刘国光用流利的英文介绍着。此时的他，已经是机修厂外贸部经理。
“我们的这款金刚石复合片钻头，采用革新的工艺，整个钻头没有活动的零部件，结构简单好用。金刚石复合片钻头在软中硬地层中钻进时，有速度快、进尺多、寿命长、工作平稳、井下事故少、井身质量好等优点。并且相对于金刚石钻头具有成本低，适用范围广等优势。”
外商们纷纷围了上来，对于这款产品表示出了兴趣。
“刘先生，你说，这一款金刚石钻头，真能够提高70%的钻井效率？”一位高鼻梁络腮胡的中东商人问道。
“的确如此。”刘国光介绍道，“这是我们研发出新一代的革新产品，几乎可以这样说，金刚石复合片钻头，在世界范围也是没有其他同类产品。”
“非常不错，不错。我是伊拉克国家石油公司的采购工程师，我叫法希尔。”法希尔礼貌地递上了自己的名片。
伊拉克国家石油公司？刘国光一听，就知道这是一个有钱的金主啊。他立即恭敬介绍道：“这一款金刚石复合片钻头，如若您有意采购，我们可以优惠一些，我们的单价是100美元。”
“不，不，不，太贵了。”法希尔摇摇头，耸了耸肩，“这简直让人无法承受。”
刘国光一听金主摇头，心里有些慌。这款钻头报价100美元，成本只有600美元，确实贵了一些。不过他记得赵跃民叮嘱过，这是一款全世界绝无仅有的革新产品，价格可以标得贵一些。
“法希尔先生，要不然，您看看我们这款普通牙轮钻头？”刘国光倒是十分想拿下这家客户，不想让客户跑了。
“法希尔先生，我们也生产普通的牙轮钻头，价格是400美元。”刘国光介绍道。牙轮钻头的成本是00美元，由于同类产品多，因此利润率只有0%。
法希尔看了一眼牙轮钻头，又是习惯性地耸了耸肩道：“这简直贵得让人无法忍受。”
“这还贵？”刘国光冒出了一句，但是他知道法希尔代表的公司实力雄厚，也不愿得罪他。只是一个劲的嘟囔，伊拉克国家石油公司的人，还这么抠门。
“国光，你过来。”坐在一旁的赵跃民挥手道。
“厂长，什么事？”
“我看这个法希尔，‘太贵了’仿佛是他的口头禅。”赵跃民分析道，“我刚刚也跟几位有经验的外贸人员交流了下，发现这个中东商人，似乎十分爱讨价还价。你不要管他说什么，还是要坚定自己的价格，要对自己的产品有信心。”
既有钱，又小气，是中东商人的普遍特点。无论供货商报出什么样的价格，中东商人都会进行砍价。价格谈判时，中东商人会展现出斤斤计较，死缠烂打的特点。
不过，中东商人也不是一无是处。他们喜爱肢体语言，重友情和家庭。赵跃民知道，必须用他们舒服的方式谈判。
“国光，这些中东商人礼貌而精明。我们需要用适合他们的节奏，跟他们谈判。看我的表现。”赵跃民笑道。
“嘿，法希尔先生。愿真主保佑你。”赵跃民上前给了法希尔一个拥抱，“我是这里的负责人，希望我们能够做朋友。”
果然，赵跃民说完这句话后，法希尔立即表现出热情的态度。
“来，法希尔先生，请到这里一坐。”赵跃民邀请对方坐下。
两杯咖啡送到桌上。
“你们的展台很漂亮，还有沙发，很舒心。”法希尔坐在柔软的沙发上，品着咖啡，心情大好。
“这也是希望大家能够在轻松的气氛下促进了解。”赵跃民笑道。
“很好，很好。”法希尔点点头。
赵跃民跟法希尔两人天南海北地东拉西扯，时而扯扯中东局势，又会向对方介绍一下中国的风土人情。
赵跃民聊上几句别的，又扯回到产品问题。法希尔既赞美了赵跃民的热情，但是谈及商品价格，又适时讨价还价。
赵跃民心想，这帮中东商人谈判技术真的高明，能够在朋友和谈判对象中自由转换。
“赵先生，你们的产品，我非常满意，但是价格，还是无法接受，太贵了。”法希尔又扯回价格问题。
“法希尔先生，我们的产品，绝无仅有。目前厂的产能有限，我们预计这款产品将非常紧俏。如果你们不抓紧时间，可能别的采购商会抢在你们前头订货。”赵跃民不卑不亢道。
法希尔看了看赵跃民，沉思了一会，笑道：“赵先生，您真是一个谈判高手。我不得不承认，你们的产品很吸引我。我们伊拉克石油技术公司，也需要提高钻井效率。我们决定……”
法希尔刚想继续说下，他的秘书突然从远处跑了过来，在他耳边附上了几句话。法希尔的脸色立即变了。他一脸怒气道：
“赵先生，我当你是朋友，你为何要欺骗我？”
“怎么了？”赵跃民见到法希尔突然变了脸色，也是一愣。
“赵先生，你不是说你们的金刚石复合片钻头，是绝无仅有的革新产品吗？”
“是这样。”
“那为何……”法希尔转身怒气冲冲指着另外一边说道，“日石油也有出售同样的产品？”（未完待续）