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第526章 德国商人的特点

第五任县委书记 厍建玉 3596 2024-11-18 03:49

  “对,我还没有说德国。因为你们马上要跟德国商人打交道,我放在最后说。对于德国商人,我可能会说详细一点。”中国驻德国大使馆经济商务参赞说。

  “说详细一点好,我们就希望您能说详细一点。”我说。

  “德国商人争强好胜,善于商务谈判,谈判很遵守时间,喜欢让你降低价格,提到潜在的竞争对手以此压价,对谈判者穿戴也要求正规,重视书面协议。执行合同很认真,但人际关系有点正规刻板。”参赞说。

  “德国人做事很严谨,一经出价,就不喜欢再还价了。他们比较缺乏灵活性,不会做出重大让步。德国人注重选择合适的谈判对象,很善于和你一起去解决问题。重视体面,注意形式。对有头衔的商人,一定要称呼他的头衔。另外,见面和告别时要和他们握手。”参赞说。

  “我们马上要见包公了,要真枪实刀地干了。您能不能跟我们多讲一下啊?越详细越好,越具体越好。”我说。

  “不要只听我聊天,你们可以一边吃,一边听我慢慢聊。我在德国呆了多年,我感觉德国人有一种名符其实的讲究效率的声誉,他们有巨大的科技天赋,对理想的追求永不停息。他们企业的技术标准极其精确,对于出售或购买的产品他们都要求最高的质量。”参赞说。

  “如果你们要与德国人做生意,你们一定要让他们相信你们公司的产品或服务,可以满足交易规定的各方面的一贯高标准要求。在某种程度上,他们对你们在谈判中的表现的评价,取决于你们能否令人信服地说明,你们将信守诺言。对克思曼先生如此,对其它德国人也同意如此。”参赞说。

  “他们在进行商谈之前,肯定要进行充分的专业准备。我估计,克思曼先生现在正在做这种准备。这种准备不仅针对你们要购买或销售的产品,而且也包括仔细研究你们的公司,包括政府。看你们是否可以作为一个潜在的商业合作伙伴。”参赞说。

  “例如,他们想知道你们的公司,或者说政府资信到底如何,你们的建议是否反映出这种资信。在资金问题上,他们特别保守,不愿冒风险。因此,你们应该准备回答关于你们政府和你们的建议的详细问题。”参赞说。

  “德国企业的融资大多依靠银行,这和英国不同,德国不依赖证券市场来筹集企业资金。你们也知道,世界上的银行都是小心谨慎的典范。”参赞说。

  “德国能够发挥作用,在于它具有经济实力。坚实的货币和强大的生产力,就是这种实力的两个象征。德国宪法规定,货币由联邦银行而不是由政府控制。而这种实力并不是建筑在高度投机性的投资之上的。”参赞说。

  “德国人只对牢靠的项目投资,使用妥善的融资手段,从而稳固地获取收益。他们选择合作的外国公司或者说合作伙伴,必须是可以提供一些当地没有的东西,并且必须是不会使德国的经济力量受到损害。”参赞说。

  “因此,德国人宁愿购买本国产品,并不是像法国人那样,纯粹出于民族主义。国内公司比国外公司受到更仔细的审查。德国公司一般在当地都已取得信誉,因此如果它能达到必要的标准,它就比国外的公司更容易得到生意。”参赞说。

  “但德国并非在所有的技术和产品方面都处于垄断。如果外国人在技术方面,有德国比不上的优势或者外国人的产品具有德国人所要求的高标准,他们也会购买这些外国产品。外国产品只是个统称,当然也包括资源,譬如你们的泉水资源。”参赞说。

  “你们要向他们,譬如说克思曼先生,表明你们公司或政府的产品与服务可以满足他们的要求,而做到这一点是很艰难的。我说的公司也是一个统称,包括政府和各种资源。”参赞说。

  “不要认为你们可以轻易地,把你们那些具有独特价值的产品卖给德国人,虽然这种产品是他们急需的。他们可能是渴望购买你的产品,但是从他们的谈判方式上,你绝对看不出这一点。”参赞说。

  “具体到克思曼先生身上来说,是你们不远万里来找他,而不是他不远万里去找你们。”参赞说。

  “德国人非常善长商业谈判,他们一旦决定购买,譬如说购买你们的泉水资源,就会想尽办法让你们让步。德国谈判者经常在签订合同之前的最后时刻,试图让你降低价格。因此,你们最好有所提防,或者拒绝,或者作出最后让步。”参赞说。

  “我们不针对克思曼先生,笼统地说。他们会对交货日期施加压力,他们的理由是他们自己有极其严密的生产计划,因此你们必须保证按时交货,以满足他们的生产计划。因此,为了做成生意,你们不仅要同意遵守严格的交货日期,可能还要同意严格的索赔条款。”参赞说。

  “为了保护他们自己,他们甚至可能会要求你们对产品的使用期作出慷慨的担保,同时提供某种信贷,以便在你们违反担保时,他们可以名正言顺得到补偿。”参赞说。

  “事实上,当你们处身于德国人所安排的风景如画的谈判环境地,例如,在一间漂亮的并且可以俯瞰四周绿色田野的房里,你们可能会不知不觉地接受任何条件,大部分德国的工业企业,都是在战后重新建立在现代化的建筑之中,内部和外表是如此,周围的风景通常很优美,特别是在巴伐利亚州。”参赞说。

  “德国人最善长讨价还价,这并不是因为他们具有争强好胜的个性,而是因为他们对工作一丝不苟,严肃认真。无论你们的企业在你们自己的国家里多么有信誉,他们都要调查你们的企业的情况。”参赞说。

  “只要可能,他们还要让你们的产品在他们的或你们的工厂中作实际演示。在他们开始讨论你们的产品价值之前,还要向你们和技术人员及客户了解情况。因此,你们在交易的初期,不能太着急。一口不能吃个馒头,性急吃不了热豆腐啊。”参赞说。

  “在德国做生意,通常会面临一个竞争的环境。谈判者,譬如说克思曼先生,会利用这一事实对你们的价格施加压力,他们经常提到潜在的竞争,使你们不至忘记这一点。”参赞说。

  “由于他们和你们做生意,是因为他们目前不能在当地得到你们的产品,所以他们会利用其他人的竞争来向你们的产品进行挑战。竞争是真实存在的,而你们对市场的占领可能只是暂时的,所有这些因素加起来,你们必须下定决心,才能避免在价格上作出过多的让步。”参赞说。

  “为了打入德国市场,你们一定要在各方面都干得十分出色。为了保住市场,你们必须保持技术上的领先。最重要的是,你们一定要达到并始终保持高质量标准。否则,你们的资源优势就会被德国竞争者获得,还会加以改进。”参赞说。

  “德国谈判者的个人关系是很严肃的,他们希望你们也如此。如果你们和德国谈判对手不熟悉,你们要称呼他‘先生’或‘博士’,而不要直呼其名。如果对方是0岁以上的女士,你们应该称呼她为‘夫人’。”参赞说。

  “穿戴也要正规,要习惯于在所有场合下,穿一套西装。无论你们穿什么,不要把手放在口袋里,因为这被认为是无礼的表现。”参赞说。

  “对于克思曼先生来说,你们可以直接称呼为克思曼先生。我建议你们,明天见克思曼先生的时候,一律穿上西装,以示郑重。”参赞说。

  “如果你们在商业谈判时迟到,那么德国人对你们那种不信任的厌恶心理,就会溢于言表。因此,你们要准时到达,并牢记他们是早上八点以前上班,有时晚上是八点下班。”参赞说。

  “我说的这些方面,明天你们见克思曼先生的时候,可以亲身实践,亲身体验。小喻也会及时提醒你们的。你们说话的时候,要尽量得体、到位,尽量恰到好处。当然,我们也跟你们设立了‘防火墙’。”参赞说。

  “什么‘防火墙’啊?”我问。

  “如果你们话说得不到位,小喻会在翻译的时候,尽量跟你们纠正过来。”参赞说。

  “谢谢,谢谢你们跟我们想得这么周到。”我说。

  “都是中国人,谢什么?这只是跟德国人打交道的基本注意事项,特提出来,供你们参考。我还要提醒你们的事,这些基本注意事项也不是一成不变的,不要过于僵化地硬搬硬套。”参赞说。

  “谢谢!谢谢!来,我们月光县代表团的五人,集体敬参赞和一秘一下,感谢你们的热情接待,感谢你们的金玉良言。”我说。

  我们五人一起站了起来,跟参赞和一秘把酒杯中的酒干了。

  “小喻,你继续陪他们,我还要到那边去晃一下。失陪。”参赞说。

  参赞走后,中国驻德国大使馆一等秘书喻颜说:“你们还要倒时差,我不久留你们了。你们抓紧时间吃喝,吃饱喝足后,回酒店休息吧。明天早上我八点来接你们,九点准时去见克思曼先生。”

  “杨明亮虽说是一个处长,在县里算大干部,顶级干部。但在国务院办公厅,只能算个干事,他怎么有这么大的能量,让大使和参赞都亲自出面接待我们啊?”天行健公司董事长梁刚问。(未完待续)

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