煮熟的鸭子可不能让它飞了，彭步德让步的说：“步总不要急，这样好不好？你们仍然在这里等，我再跑一趟，看看谈总工能不能让让步。”

　　应声装着不吭气，老赵向他点点头，应声一边坐下一边说：“那好吧，司务长您去和谈总工说，这次合作能谈成最好，就是谈不拢，人情还在。就让您辛苦一趟。”

　　彭步德又去找谈德恒。应声和老赵咬了个耳朵，也走了。

　　应声跟踪彭步德，看他去哪儿。只见他瞅了瞅手表后，进入了人民公园。应声捉摸，他不去轻工局找谈德恒，而去公园干什么，难不成谈德恒在遊公园？轻工局在城西，而公园在城东，相距甚远，又是上班时间，谈德恒不可能来公园玩。只有一种解释，彭步德在消磨时间。说明三万块不是谈德恒的全部要价，而是彭步德加价的结果。到要看看他还要耍什么花样。

　　“司务长来了，步总出去办点事马上就来。”老赵对刚进酒店的彭步德说。

　　应声尾随到了酒店，他慢悠悠的来到餐桌前说：“司务长，不好意思，我出去办了点事，让您久等了。”

　　“我也是刚刚到。我和谈总工反复讲了你们的诚意和苦衷，他最后表态，两万块钱不能再少了。”彭步德说。

　　虽然砍掉一万块，但是要送出去两万块现金，应声头都大了。他是位大专生，当时的月工资四十八块，一年的收入五百七十六块。两万块相当于应声三十五年的工资收入总和，这让他如何是好。

　　箭在弦上，不发行吗？这么大的事，怎么办？应声立即召开公司领导班子会议，并请财务科长列席，紧急磋商销售空调样机所需送出去两万元现金的问题。

　　言骏说：“样机的技术性能虽然优于德国产品，但是必须由用户来证明，所以这份用户意见报告非常关键。有了它才能召开鉴定会，有了机械部的新产品新技术鉴定，有了填补国内空白的结论，销售渠道才会打开，昆仑山公司才会兴旺起来。色织厂能否使用我们的空调样机，轻工局谈德恒他们可以用“未经鉴定”来否定，也可以用“性能优于进口机”来肯定。这两万元的好处费是多了些，做这件事确实有风险。但是，从小的方面说，这关乎昆仑山公司的发展和未来。从大的方面讲，是为了取代进口，发展我国空调事业。不瞒你们说，德国人知道我们的技术比他们先进，私下派合成纤维厂的中间人来找我谈合作的事，被我断然拒绝了。”

　　言骏显得有些激动，他举起右手，紧紧揑着拳头，像庄严宣誓一样继续说：“我们不能被两万块的好处费卡住脖子，我愿意为此而承担一切责任。”

　　言骏的话是发自肺腑的，他研究了一辈子的空调技术，是多么希望有朝一日，用自己的科技成果生产出取代进口的产品。梦想即将实现，却被“贪腐”挡路，他能不豁出去吗？

　　应声和老赵被言骏的话所感动。老赵说：“我一直在国营大厂工作，所有的生产任务和产品销售都是按国家计划进行。离休到地方后，从办机械分厂到组建空调公司，我感同身受，咱们什么都没有计划，什么都靠自己找米下锅，没有灵活的产品销售机制就会寸步难行。现在才刚刚开始，今后在产品销售上市场竞争更激烈，如果不去适应社会的这种土壤，就很难打开市场。我们要研究销售政策提交董事会讨论，要让销售人员有一定的经费使用自主权。现在面临这两万块钱的事，我同意马工的意见，豁出去了。我已经了六十多岁的人了，你们还要好好为空调事业奋斗，这个雷子就让我来顶。”

　　“两位副总的风范令我敬佩。我也豁出去了，这件事情就这么定了。具体操作上我看这样，把今天的会议精神向刘智董事长电话报告一下，不用他表态。付款方式要十分慎重，我看分两次付款，先付一万块，待签订样机试用协议并安装运行后再付清全款。此事由我和赵老两人去操作，一人经手一人证明。”应声最后说。

　　会议结束后，老赵从财务科领取了一万块，准备和应声去海通见彭步德。应声想了想说：“赵老，带两千元去就行了，还有八千块存在财务科吧。”

　　老赵不解，把两万块分成两次给，还不知道彭步德和谈德恒会不会同意，现在只带两千块去，这桩交易还做得成吗？

　　应声想起了当年在韩桥五队当队长时建棚披市场的情景，他把社员集资的钱交给胡进炎去买水泥，没想到老同学骗了他，好在江浪县公安局及时破案才免遭损失。当时水波的严厉批评，学童的容忍安抚，心民的辛勤奔波，群众的理解支持，他记忆犹新啊。

　　同样的错误不能犯第二次。彭步德是什么样的人，应声了如指掌。而谈德恒又不露面，在没有任何把握的情况下，就把一万块一次性交在彭步德的手中，风险太大太大了！万一他吃了黑怎么办？

　　两千块钱作为定金，也显示诚意，最坏的打算就是损失这么多。应声拟定了一份付款方案：除先付定金外，谈德恒在局长批示的文件上签暑了同意的意见并附上论证报告的文件后，付款两千；轻工局下发批复，再付六千；与色织厂签订样机试用协议并安装运行，按时间节点分两次付清全款。

　　老赵对应声的既有诚意又显谨慎的付款方案赞叹不已。

　　应声又约彭步德小酌，老赵拿着崭新的十元大钞的钱搭子，在他眼前晃动，新钞的诱人气味不时趸进他的鼻孔，他的眼睛都看直了。应声抛出付款方案后，诚恳的说：“司务长，你也看到了我们的诚意，如果你和谈总工同意我们的意见就成交，如果不同意……”

　　“明白您的意思，我马上去与谈总工商量一下再来回话。”彭步德说。

　　应声又尾随彭步德，这下他真的去了轻工局大楼。应声换上早已准备好的外衣，戴上礼帽，鼻梁上架起了一副墨镜，悄悄的来到谈德恒的办公室门外。

　　“昆仑山公司先付一千元定金，然后按进度和时间节点分步给钱……我觉得人家同意先付一千块就是最大的诚意，如果办不成事，这钱不就打水漂落入您的腰包了吗？”这是彭步德的声音。

　　“这个步应声，年纪轻轻的办事这么老道，让我挑不出毛病。但是事情办成了他们赖账怎么办？”谈德恒说。

　　“谈总工，这个您尽可放心，我有办法对付他们。”彭步德很有把握的说。

　　“看在先给一千块的份儿上，就这么着吧。不过，一千块要先拿到手才行。”谈德恒答应合作。

　　“好的，明白明白。我待会儿就可以给您拿过来。”彭步德满口答应。

　　两千块定金，彭步德只给谈德恒一半，而自己留下一半。应声分析，彭步德从中多要了一万块，但是让应声心中踏实的是，谈德恒是真心想做这桩交易的。

　　很快，色织厂呈报的《关于海通市色织厂放弃进口而使用昆仑山空调工业公司中央空调样机的紧急请示》得到轻工局的同意。应声和年良分别代表各自企业正式签订了空调样机试用协议书。

　　经过一段时间的运行，样机的各项技术参数达到设计要求，色织厂的《用户试用报告》形成了。